Social Selling : baromètre 2020 des décideurs B to B

La troisième édition du baromètre Social Selling menée par Intuiti et La Poste vient d’être publiée. C’est plus de 650 professionnels qui ont été interrogés sur leurs pratiques et leurs attentes en matière de réseaux sociaux. L’édition a aussi fait un focus sur l’importance des contenus dans l’acte d’achat.

La diversité des supports dans le social selling

Les réseaux sociaux proposent de nombreux supports possibles pour les publicités mais certains sont plus efficaces que d’autres. Ainsi, 61 % des sondés achètent après avoir consulté un article. C’est le support qui génère le plus de vente.

Juste après, vient la recommandation d’un contact avec 43 %. Le bouche-à-oreille et surtout la confiance accordée aux connaissances restent donc très forts, même à l’heure du digital. C’est pourquoi un réseau social comme LinkedIn est très pratique pour le social selling puisque les professionnels s’y influencent entre eux. Enfin, avec 42 % des sondés qui y sont réceptifs, la vidéo est en hausse par rapport à l’année dernière. Sa généralisation ces derniers temps prouve qu’elle a tout pour devenir un élément moteur dans l’acte d’achat.

À l’inverse, les podcasts représentent le support qui a le moins d’influence sur les ventes, avec un taux fixe par rapport à 2019. Toutefois, il faut retenir que les professionnels interrogés admettent consulter tous les supports. Les entreprises doivent donc avoir des contenus complémentaires sur plusieurs supports et non se contenter d’un seul.

Quel contenu mettre en avant ?

Étonnamment, la personnalisation n’est que peu demandée et attendue. Qu’elle soit par rapport au secteur d’activité du professionnel, à son poste ou à son entreprise, elle n’est pas un levier déterminant dans l’acte d’achat. Les décideurs sondés ne semblent pas vouloir être définis par leur travail.

D’après le baromètre, le contenu fonctionnant le mieux serait celui qui apporte des précisions avec des exemples et des cas pratiques. En effet, 63 % des sondés connaissent déjà les produits ou les services sur lesquels ils tombent sur les réseaux sociaux, ils préfèrent donc y trouver des informations complémentaires. Le social selling n’est, par conséquent, pas uniquement utile pour présenter un produit mais aussi pour séduire et déclencher l’achat.

Enfin, par rapport au ton du discours, c’est un contenu qui pousse à la réflexion et à l’ouverture d’esprit qui est à privilégier. Bien plus que l’humour qui obtient un petit résultat.

L’importance de l’écosystème

Bien que tout le monde les utilise quotidiennement, les réseaux sociaux ne sont pas un environnement propice à la vente. Seulement 17 % des professionnels interrogés y passent directement à l’achat . Et 76 % des sondés se renseignent ailleurs quand ils souhaitent acheter. Le besoin d’expertise et de précision et donc bien réel et représente le défi que devront relever les marques dans le social selling.

Avoir l’air crédible, rassurant et pas outrageusement publicitaire sont les meilleurs moyens pour toucher les clients.

En tant qu’agence webmarketing, CWA vous aide à créer des contenus sur tous les réseaux sociaux. Surtout, nos experts sélectionnent pour vous le contenu le plus pertinent en fonction du canal utilisé et de la cible visée.

 

 

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